MC-02 · Marketing & Communication
Profil et cible de clientèle : le positionnement comme levier de croissance
Comprendre qui sont vos clients, comment ils décident, et comment vous positionner pour vous démarquer.
+ 0 ans
dans le marketing & la communication
+ 0
secteurs d’activité couverts
+ 0
personnes formées
Possible*
prise en charge OPCO
* Financement via notre organisme porteur certifié Qualiopi, selon votre OPCO et votre situation.
À propos de la formation
Présentation
Une formation opérationnelle pour mieux comprendre ses clients, prioriser ses cibles et construire un positionnement différenciant au service du développement commercial.
Public visé
- Dirigeants, créateurs ou repreneurs d’entreprise
- Responsables marketing ou communication
- Commerciaux, chargés de développement ou responsables de clientèle
- Indépendants, consultants, prestataires de services
- Porteurs de projet souhaitant structurer leur stratégie de marché
Prérequis
Aucun prérequis technique. Une connaissance de son activité, de son offre ou de son marché est recommandée pour faciliter les exercices pratiques.
Objectifs pédagogiques
À l’issue de la formation, vous serez capable de…
- Identifier les différents profils de clientèle liés à son activité
- Distinguer marché, cible globale, segments de clientèle, client idéal et persona
- Analyser les besoins, attentes, motivations, freins et critères de décision des clients
- Prioriser les cibles selon leur potentiel, leur accessibilité et leur valeur stratégique
- Construire des personas utiles pour orienter les actions marketing, commerciales et communicationnelles
- Clarifier sa proposition de valeur et l’adapter aux cibles prioritaires
- Formuler un positionnement clair, différenciant et crédible
- Transformer le ciblage et le positionnement en messages, arguments et actions concrètes
- Formaliser une feuille de route marketing et commerciale à court terme
Programme détaillé
Le contenu, module par module.
Jour 1 — Comprendre ses clients et structurer ses cibles
— 1
Replacer le ciblage dans la stratégie de croissance
- Comprendre pourquoi une offre ne peut pas s’adresser efficacement à tout le monde
- Faire le lien entre connaissance client, pertinence de l’offre et performance commerciale
- Distinguer marché, cible, segment, client idéal et persona
- Identifier les limites d’un ciblage trop large ou trop flou
- Relier ciblage, message commercial, offre et choix des canaux de communication
— 2
Analyser son marché et ses typologies de clientèle
- Recenser les différents types de clients existants ou potentiels
- Observer les comportements d’achat, les usages, les attentes et les contraintes
- Identifier les besoins exprimés, les besoins latents et les irritants clients
- Repérer les freins, objections, critères de choix et déclencheurs d’achat
- Croiser les données terrain, les retours clients et les observations commerciales
— 3
Segmenter et prioriser ses cibles
- Définir des critères de segmentation pertinents : profil, besoin, budget, maturité, urgence, potentiel
- Hiérarchiser les cibles selon leur valeur stratégique, leur accessibilité et leur rentabilité
- Identifier les cibles prioritaires, secondaires et non prioritaires
- Éviter la dispersion commerciale et les messages trop génériques
- Construire une première matrice de priorisation des cibles
— 4
Construire des personas réellement exploitables
- Comprendre l’intérêt des personas pour le marketing, la vente et la communication
- Structurer un persona à partir de données concrètes et non d’intuitions isolées
- Définir le contexte, les motivations, les attentes, les objections et les habitudes d’information
- Identifier les arguments et preuves susceptibles de rassurer chaque profil
- Transformer le persona en outil d’aide à la décision commerciale
Atelier
Atelier de fin de journée
- Formalisation d’une cartographie des cibles
- Sélection des cibles prioritaires
- Construction d’un ou deux personas opérationnels à partir de votre activité
Jour 2 — Construire son positionnement et le transformer en actions
— 5
Clarifier sa proposition de valeur
- Identifier ce que l’entreprise apporte concrètement à ses clients
- Distinguer caractéristiques, avantages, bénéfices et preuves
- Formuler une promesse claire, crédible et orientée client
- Adapter la proposition de valeur selon les cibles prioritaires
- Mettre en cohérence l’offre, le discours, les preuves et l’expérience client
— 6
Travailler son positionnement pour se différencier
- Comprendre le rôle du positionnement dans la perception du marché
- Identifier les axes de différenciation : expertise, prix, service, proximité, spécialisation, expérience client, méthode
- Analyser la concurrence directe, indirecte et les alternatives perçues par le client
- Repérer les zones d’opportunité et les espaces de différenciation
- Formuler un positionnement simple, lisible et exploitable commercialement
— 7
Adapter ses messages aux profils clients
- Décliner le positionnement en messages clés par cible
- Construire des arguments adaptés aux attentes, freins et motivations des personas
- Choisir les preuves à mettre en avant selon les profils clients
- Travailler l’accroche, la promesse et les éléments de réassurance
- Aligner discours commercial, contenus de communication et supports de vente
— 8
Passer du positionnement au plan d’actions
- Identifier les actions prioritaires pour toucher les cibles sélectionnées
- Choisir les canaux adaptés : prospection, réseau, LinkedIn, site web, contenus, événements, partenariats
- Définir les premières actions à court terme
- Prioriser les efforts en fonction de l’impact attendu et des ressources disponibles
- Construire une feuille de route marketing et commerciale directement exploitable
Atelier
Atelier de fin de formation
- Formalisation de la proposition de valeur
- Rédaction d’une phrase de positionnement
- Déclinaison des messages clés par cible prioritaire
- Construction d’un plan d’actions court terme
Modalités & livrables
Comment ça se passe concrètement.
Pédagogie
- Apports méthodologiques courts et directement applicables
- Études d’exemples issus de situations marketing, commerciales et entrepreneuriales
- Exercices individuels et collectifs de transposition
- Travail sur votre activité, votre offre ou votre projet
- Production progressive d’outils utilisables après la formation
Évaluation
- Positionnement initial des attentes et du niveau de maturité
- Exercices d’application tout au long de la formation
- Évaluation de la capacité à formaliser une cible, un persona, une proposition de valeur et un positionnement
- Validation des acquis à travers la présentation d’une feuille de route marketing et commerciale
Livrables
- Une cartographie simple des cibles
- Une matrice de priorisation des segments de clientèle
- Un ou plusieurs personas clients
- Une proposition de valeur clarifiée
- Une formulation de positionnement
- Des messages clés adaptés aux cibles prioritaires
- Une feuille de route d’actions marketing et commerciales
Informations pratiques & tarifs
En un coup d’œil.
Durée
2 jours · 14h
Présentiel ou distanciel
Tarif individuel
1 590 € HT
par participant
Tarif intra-entreprise
2 490 € HT
jusqu’à 8 participants
Financement
OPCO possible*
via organisme porteur
Programme accessible aux personnes en situation de handicap — contactez le référent handicap pour adapter l’accueil. Voir tous les programmes Marketing & Communication →
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